kich-ban-tu-van-dat-nen-tot-nhat

Kịch bản tư vấn đất nền – Một người chân ướt chân ráo vào làm bất động sản, ai cũng ước gì có người thầy hỗ trợ mình về nhiều mặt.

Tìm kiếm khách hàng như thế nào? Marketing thế nào cho đúng?

Rồi khi gặp khách sẽ tư vấn ra sao? Kịch bản tư vấn đất nền thế nào?

Gọi điện cho khách hàng thế nào cho đúng? Kịch bản telesale như thế nào?

Liệu mình có tư vấn sai thông tin không? Khách hàng nghĩ gì về mình?

Khách hàng có nghĩ mình là lừa đảo? Sản phẩm giá trị cao như thế rồi làm sao bán?

1. Nghề sale bất động sản

kich-ban-tu-van-dat-nen-cho-nguoi-moi

Sale bất động sản, cái nghề ai nhìn vào cũng chỉ thấy toàn là tiền. Bước vào rồi mới biết, đời không như là mơ. Cứ tưởng ai cũng bán đất được, ai cũng có thể làm bất động sản được.

Đúng!

Nhưng mà làm được bao lâu mới là vấn đề!

Phải nói ngành bất động sản vào dễ – Ra cũng siêu dễ.

Một nghề cạnh tranh cao, đào thải cực lớn.

Có bạn vào 3 tháng chưa bán được.

Có bạn 6 tháng.

Có bạn thì tận 1 năm vẫn chưa làm được gì.

Nói chung, tất cả đòi hỏi sự nỗ lực ở cá nhân rất nhiều. Vậy cũng chưa đủ, còn phải phụ thuộc vào yếu tố thị trường, sản phẩm nhận về có dễ bán? Hàng tá thứ khác nữa.

Suy cho cùng, may mắn cũng là yếu tố cực kỳ lớn, ngoài ra, bạn cần phải có sự chân thành để tồn tại được với nghề.

Qua suốt quãng thời gian làm nghề, cá nhân mình nhận thấy, sự chân thành là yếu tố quyết định để tạo sự niềm tin khách hàng.

2. Điều cần biết trước khi nói về kịch bản tư vấn đất nền

lay-khach-hang-lam-trong-tam

Trước khi bước vào kịch bản tư vấn đất nền, cá nhân bạn cần phải chuẩn bị cho mình một tư duy. Mình nghĩ, đây là một trong các tư duy quyết định thành công trong nghề.

Đó chính là tư duy lấy khách hàng làm trung tâm.

Nói rõ hơn, làm nghề này có nghĩa là bạn đang đi giúp khách hàng.

Bạn phải làm mọi thứ để giúp đỡ khách hàng.

Hãy đặt cả cái tâm mình vào cuộc nói chuyện, cuộc tư vấn để giúp khách hàng đạt được mục tiêu họ mong muốn.

Nếu có được tư duy này, bản thân bạn sẽ tự khắc biết được mình cần phải làm gì, nói chuyện với khách hàng như thế nào.

Rồi một ngày, bạn sẽ cảm thấy cuộc nói chuyện khách hàng một cách tự nhiên, như bạn đang nói chuyện với một người thân trong nhà. Mình nghĩ bạn đã thành công trong buổi nói chuyện.

3. Kịch bản tư vấn đất nền cá nhân mình rút ra

kich-ban-tu-van-dat-nen-tot-nhat

Điều đầu tiên, hãy lấy khách hàng làm trọng tâm!

Để bắt đầu cuộc nói chuyện, hãy chuẩn bị trước thật kĩ thông tin sản phẩm. Hãy nắm chắc rằng, bạn hiểu về sản phẩm của mình.

Thế nào là hiểu về sản phẩm?

Hiểu về sản phẩm không có nghĩa là bạn “học thuộc lòng” thông tin rồi trả bài cho khách hàng. Mà bạn phải là một người đánh giá được chính sản phẩm mình bán.

  • Mình đang bán cái gì? Đất nền; nhà phố; căn hộ…
  • Dự án mình đang bán có điểm mạnh là gì?
  • Chủ đầu tư của mình như thế nào?
  • Vị trí dự án như thế nào?
  • Giá đất như vậy là có mắc không?

Chỉ khi nắm hết những thông tin đó, bạn mới có thể bắt đầu tư vấn khách hàng.

3.1 Bắt đầu buổi gặp mặt

Bắt đầu buổi gặp mặt, bạn nên làm gì?

Hãy đi sớm hơn khách hàng để chuẩn bị chỗ ngồi, thông thường bạn và họ sẽ hẹn gặp tại quán nước. Một mẹo nhỏ là hãy chọn chỗ ngồi có view khuất, để khách hàng chỉ tập trung vào cuộc nói chuyện và không bị sao lãng.

Khi họ đến, trước tiên hãy chào họ một cách tự nhiên nhất, ví dụ như:

  • Em chào anh, em là Tuấn hỗ trợ thông tin dự án ABC cho anh đây.

Tiếp theo hãy mời họ gọi nước và hỏi thăm các câu hỏi hoàn cảnh:

  • Anh uống gì anh?
  • Anh lại đây có mệt không?
  • Cuối tuần này anh không đi chơi với gia đình sao?
  • Hôm nay được gặp anh em vui quá, em biết anh rất bận nhưng vẫn chịu giành thời gian cho em, thật là may mắn.

Đầu tiên, bạn cần phải biết mình đang nói chuyện với ai, hãy khai thác thông tin khách hàng nhiều nhất có thể. Nhưng lưu ý, hỏi phải có duyên, không được hỏi khách hàng dồn dập như đang tra khảo thông tin.

  • Nhà anh/chị ở gần đây không?
  • Anh/chị đang công tác bên mảng nào?
  • Nhà mình có mấy bé rồi? Học hành như thế nào?
  • Niềm vui trong công việc hiện tại của anh chị là gì?
  • Anh chị có khó khăn gì trong công việc không?

3.1.1 Làm sao để trò chuyện không nhàm chán?

Trong lúc nói chuyện, hãy giới thiệu thêm những thông tin về bản thân, những quan điểm của bản thân về vấn đề cả hai đang nói tới. Việc này sẽ giúp cho cuộc nói chuyện không bị nhàm chán. Hơn nữa, hãy chú tâm đặt câu hỏi mở để khai thác thông tin khách hàng tốt nhất. Đây cũng là cách để lôi kéo khách hàng chú tâm vào cuộc trò chuyện nếu bạn cảm giác họ đang mất tập trung.

  • Dạo này các bé học hành sao chị?
  • Anh chị định tìm nhà như thế nào?
  • Anh chị đánh giá dự án bên em như thế nào?
  • Đâu là tiêu chí của một dự án anh chị chọn để đầu tư?

Mở đầu cuộc trò chuyện, bạn hãy khai thác thông tin khách hàng nhiều nhất có thể. Ngoài ra, bạn phải hỏi được những nhu cầu cũng như những khó khăn của họ. Mỗi khách hàng sẽ có một điểm mấu chốt bán hàng, nếu nắm được, cơ hội chốt deal của bạn sẽ gia tăng.

3.2 Hỏi về nhu cầu và nỗi đau – Kịch bản tư vấn đất nền

Sản phẩm thì có hàng trăm; hàng ngàn. Nhưng khách hàng chỉ có một, bạn không thể nào giới thiệu toàn bộ sản phẩm của một dự án cho khách được. Trong quá trình thuyết trình về dự án, hãy đặt thêm những câu hỏi khai thác thông tin nhu cầu khách hàng để bạn có thể tìm ra đúng nền phù hợp với họ.

  • Anh mua nền vì mục đích gì? Mua đầu tư? Mua để xây nhà? Mua để cho con cháu?
  • Anh chị mong muốn có khoảng bao nhiêu phần trăm lợi nhuận?
  • Anh thường đầu tư nền gần công viên hay nền trục chính?
  • Anh chị cần hỗ trợ ngân hàng không?
  • Nền anh muốn đầu tư có yêu cầu gì nữa không?

Sau khi nắm hết thông tin, chính bạn có thể tìm ra sản phẩm phù hợp nhất với khách hàng, cũng như khả năng chốt deal của bạn sẽ cao hơn nhiều.

Hi vọng, bài chia sẻ của mình sẽ hữu ích cho các bạn làm nghề bất động sản trong quá trình tư vấn, đặc biệt là kịch bản tư vấn đất nền.

Chốt được deal đừng quên mình nhé!

5/5 - (2 bình chọn)